Лучшее о переговорах

1. Роджер Фишер, Уильм Юри, Брюс Патон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» (издательство «Эксмо», М., 2006).

Практически у каждого, кто прочел хотя бы одну книгу по ведению переговоров, сложилось представление о «жестком», «мягком» и «принципиальном» подходах к ведению переговоров. Все начиналось с книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» («Getting to Yes»), вышедшей на родине авторов в 1981 году, а в Советском Союзе в 1988 году в издательстве «Наука». Ее издание вызвало ошеломляющий эффект и там, и, конечно, особенно, здесь.

О переговорах можно думать не только с позиции «выигрыш — проигрыш», но и иначе, давая каждой из сторон возможность удовлетворить свои интересы.

Книга, которую желательно прочесть каждому, кто осознает, что переговоры — это неотъемлемая часть жизни.

2. Рой Левицкий, Дэвид Сандерс, Брюс Барри, Джон Минтон «Самое главное о переговорах» (ИД «Форум», М., 2006).

Великолепный учебник по переговорному процессу.

Особенно следует обратить внимание на технологию планирования переговоров, включающую технику полевого анализа. Надежный и хорошо работающий инструмент.

Глава 6, посвященная системе рычагов, т.е. инструментов, позволяющих переговорщикам «получить для себя какое-то преимущество или увеличить вероятность достижения своих целей», предоставляет возможность освоить новые инструменты влияния. 

3. Джим Кэмп «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков» («Добрая книга», М., 2005). 

Автор не разделяет позицию Р.Фишера и У.Юри. Введение к книге так и озаглавлено: «Стратегия «выиграть-выиграть» — верное средство проиграть переговоры». Однако, мы рекомендуем прочитать эту книгу не только для того, чтобы интересующийся читатель познакомился с альтернативной точкой зрения, но прежде всего чтобы сделать замечательные открытия.

Дорого стоит следующее высказывание: «Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и принимать неудачные решения».

Этот тезис иллюстрирует следующее наблюдение за поведением хищных животных во время охоты. Кэмп пишет: «Вы обязательно увидите один или два случая, когда лев или гепард терпят неудачу. Каждый раз сценарий один и тот же: хищник несется вслед за добычей, он все ближе к добыче, ближе, ближе… Вот он начинает немного отставать и вдруг прекращает преследование. Немедленно. Если она видит (а охотятся в основном самки), что ситуация проигрышная, то никогда не будет тратить силы впустую». Далее следует ключевая фраза: «Она лениво уходит прочь, потому что это не имеет значения. Есть другие антилопы, другие газели».

Это не единственная находка автора, поэтому рекомендуем прочитать эту книгу.

4. И, наконец, Гэвин Кеннеди «Основы ведения переговоров» («Олимп-Бизнес», М., 2006). 

Отличное справочное пособие.

Цитата: «Вы начинали переговорную практику еще ребенком вподгузниках - задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки?».Подробнее:http://www.labirint.ru/reviews/goods/404748/

В книге Гэвина Кеннеди «Основы ведения переговоров» описано более сотни различных тактических приемов, позволяющих переговорщику добиваться успеха.

5. Из российских авторов наиболее интересен Борис Саркисян «Победа на переговорах».

Первое издание, выпущенное издательством «Питер» в 1998 году, значительно интересней второго, выпущенного тем жеиздательством в 2006 году.

И еще несколько статей, с которыми желательно познакомиться:

6. «Переговоры без страховки. Беседа с Домиником Мисино» (журнал Harvard Bussiness Review. Декабрь 2004, стр. 34-39).

Старший редактор Harvard Business Review побеседовала с Домиником Мисино - бывшим следователем полицейского управления Нью-Йорка и участником многих переговоров по освобождению заложников - о том, как опыт правоохранительных органов может пригодиться бизнесменам.

Посредством переговоров Доминик Мисино урегулировал более 200 инцидентов со взятием заложников. На его счету сотни спасенных жизней — и ни одной потерянной.

Уйдя в 1995 году в отставку, Мисино стал обучать искусству ведения переговоров сотрудников правоохранительных органов, военных и руководителей компаний.

С оригиналом статьи можно ознакомиться на сайте HBR-russia.ru.

7. «Правила переговорщиков» Джеймс Себениус (журнал Harvard Bussiness Review. Сентябрь 2005, стр. 83–94).

В этой статье Джеймс Себениус - преподаватель делового администрирования по программе Гордона Дональдсона в Гарвардской школе бизнеса и один из основателей кафедры теории переговоров - подробно описывает самые распространенные ошибки, которые совещают как новички, так и опытные переговорщики. 

Цитата: «Перед участникам любых переговоров в конечном счете стоит простой выбор: заключить сделку или с наибольшей для себя выгодой отказаться от сделки, если онаоказывается невозможной. Во время переговоров, защищая свою позицию, вы должны понять, какие варианты припасены увашего оппонента (сделка или выход из переговоров), и добиться, чтобы он по собственной воле и в своих интересахпринял нужное вам решение».

С кратким содержанием статьи можно ознакомиться на сайте HBR-russia.ru.

8. Для тех, кто хочет не только читать, но и тренироваться, рекомендуем познакомиться с видеокурсом «Успешное ведение переговоров», выпущенным компанией «Решение. Учебное видео» в 2000 году.

Автором пособия выступил директор Института "Новые возможности" Евгений Креславский.

​Цель видеокурса - осветить основные понятия, связанные с процессом переговоров, рассказать об этапах переговоров, а также продемонстрировать варианты неконструктивного и конструктивного ведения переговоров. Вы познакомитесь с типичными приемами и уловками, используемыми в переговорном процессе, и способами противостояния им.

Рассматриваемые в видеокурсе «Успешное ведение переговоров» вопросы:

• Основные стадии ведения переговоров.
• Основные уловки и приемы, использующиеся при ведении переговоров.
• Важность подготовки к проведению переговоров.
• Важность навыков активного слушания в ходе переговоров.
• Принципиальный подход при ведении переговоров.

Творческий коллектив: 

• Автор сценария: директор Института "Новые возможности" Е.С. Креславский.
• Режиссер: Н.Н. Козлова.
• Актеры: Н.Г. Лавров, В.В. Лобанов, В.С. Реутов, А.А. Фалиев, Я.Ю. Цапник. 
• Автор пособия: директор Института "Новые возможности" Е.С. Креславский.

Ознакомиться с полным описанием видеокурса и приобрести его вы можете на сайте "РосБизнесКонсалтинг". 

Коллектив Института "Новые возможности"